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끌리는 컨셉의 법칙

김근배 저

        야구에는 ‘추격조’라는 말이 있다. 팀이 큰 점수차로 지고 있을 때 상대팀이 더 이상 점수를 내지 못하게 막고, 우리 팀 타자들이 최대한 추격할 수 있는 발판을 제공하는 투수 팀을 일컫는다. 타자들이 한 점 한 점 따라가려 해도 투수가 그 만큼 다시 점수를 내어준다면 도저히 뒤집을 수 가 없는 상황이 오기 때문에 추격조의 역할은 상당히 중요하다. 사실 추격조라는 말이 생긴지는 오래되지 않았다. 원래 이러한 역할을 맡는 투수들을 흔히 ‘패전 처리 조’라 불렀다. 승산이 없는 경기에서 주전 투수들의 체력 안배를 위해 패전을 맡는 투수들을 일컫는 말이었는데, 이들은 팬들조차 경기장을 뜨는 그 시점에 마운드에 올라 신나게 두들겨 맞기 일쑤였다. 의욕이 생길 리 만무했고 한번 패전 처리 조로 분류된 투수들은 실력 상승을 위한 노력을 자연스레 게을리하게 되어 대부분 은퇴를 패전 처리 조 신분으로 하게 되었다. 이때 한 야구팀은, ‘우리는 경기를 포기하지 않는다. 끝까지 추격한다’라는 의미로 그들을 추격조라 부르기 시작했다. 단어 하나만 바꾸었을 뿐인데 투수들의 눈빛은 반짝 빛이 나기 시작했고, 패색이 짙은 경기에 출전하여 이를 악물고 전력투구하여 역전 승을 거두는 횟수가 점차 많아졌다. 그 때부터 패전 처리 조는 ‘경기를 뒤집는 선수들’이라는 긍정적인 이미지로 변화하였고 그 선구들은 실력이 일취월장하여 마무리조까지 되는 경우가 많아졌다. 단지 단어 하나만 바뀌었을 뿐인데 판도가 뒤바뀌었다.

        또 다른 예가 있다. 지금은 포털 사이트에 검색만 해도 많은 사람들이 없어서 못산 다고 말할 만큼 대박을 친 상품인 ‘스웨덴 에그솝’은 처음 출시 때만 해도 그렇지 않았다. 처음 이 제품이 출시 되었을 때의 컨셉은 팩처럼 쓸 수 있는 비누였다. 이는 소비자들로 하여금 이 제품을 비누로 인식하게 하였고, 그들은 팩 가격의 비누를 살 리 만무했다. 이를 해결하기 위해 홈쇼핑은 단어 하나를 바꿔버린다. 비누처럼 쓰기 편한 팩이라고 컨셉을 수정한 것이다. 그때부터 소비자들은 전에 없던 새로운 제품에 관심을 가지기 시작했고, 효과를 체험하기 전에 부정적인 이미지로 구매를 하지 않았던 그 전과 달리 많은 사람들이 구매를 하기 시작했고 간편하고도 뛰어난 효과가 입에 타기 시작하면서 이 제품은 그야말로 대박이 났다. 겉보기에는 누구나 쓸 수 있는 간단한 전략이었지만 사람들은 전과 같은 가격임에도 열광했다. 사람들의 인식 속에 스웨덴 에그솝은 더 이상 비누가 아닌 팩이었기 때문이다.

        이처럼 단어 하나에 사람들은 곧 쓰러질 듯한 부정적인 반응에서도 흔쾌히 가격을 지불할 만큼 긍정적인 마인드로 변할 수 있다. 저자는 이러한 예시들을 효율적인 마케팅 전략을 설명하기 위해 제시하였지만, 달리 생각하면 사람이 어떻게 마음을 먹느냐 혹은 이 상황을 어떻게 인식하느냐에 따라 행동과 결과는 천차만별임을 의미한다고도 해석할 수 있겠다. 비록 단어 하나가 바뀌어 선수들이나 소비자들이 경기나 소비 행태의 판도를 뒤집었다고는 하나, 결국 이 같은 결과를 가져온 것은 감독도 마케팅 전략가들도 아닌 선수와 소비자 그 자신들이다. 그들이 긍정적이고 의욕적인 마인드를 장착함으로써 하나의 거대한 틀을 바꾸어 놓을 수 있게 된 것이다. 야구 경기에서 점수를 한 점 내는 것은 그 나라의, 아니 나아가 전 세계의 야구라는 스포츠 종목의 관점에서 비추어 보았을 때 그 효과는 미미하다. 또한 전 세계 전반에 걸쳐 보았을 때 누군가가 백화점에서 팩을 하나 고르는 것에서 오는 경제적 파장은 미미하다. 하지만 개인의 마음가짐이 변하는 것은 팀이 승리를 할 수 있고 그 백화점의 매출이 상승되는 것을 넘어 하나의 필승 전략으로 자리잡을 수 있을 만큼 거대하고 위대한 결과를 낳게 된다.

        우리가 몸담고 있는 학문이라는 분야에서는 과연 어떠한 결과가 나타날까? 공부가 너무 하고 싶어서, 과제를 성공적으로 해내는 것에 희열을 느껴서 본인의 의지로 면학에 힘쓰는 학생들도 물론 있겠지만 많은 학생들은 그저 학점에 매달려 수동적으로 강의를 듣고 과제를 하고 시험을 보고 있을지 모른다. 또한 대학원생들도 좋은 학점은 물론이거니와 문제 없이 졸업을 하기 위해 힘들게 참아가고 있기만 한 걸지도 모른다. 마음가짐을 변화시키기 위해 과연 무엇이 필요할까? 장학금은 상위 몇 명의 학생만 받을 수 있다는 이미지가 강해서 많은 학생들은 보통 관심조차 가지지 않는다. 그렇다고 주변 사람들의 남다른 시선과 칭찬을 의식해 잘하겠다 생각하기에는 이제 머리가 굵어졌다. 아마 이제는 십 수년째 변함없이 불리우던 과제, 중간고사, 기말고사 같은 숨막히는 단어들부터 산뜻하게 교체해보는 것만이 남았을 지도 모른다. 학생들로 하여금 대학, 대학원 시절은 욕망을 억누른 채 머물러 있다는 인식보다는 찬란한 미래를 위해 준비하는 시기라는 점을 강하게 인식하며 강력한 동기부여로 인해 본인의 의지로 정열적으로 힘쓸 수 있는 그러한 시기가 되었으면 한다.