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Getting More – Stuart Diamond
상아탑을 떠나는 일을 앞두고 최근 1년 동안 여러 권의 처세술 및 사회생활과 관련된 책을 읽어보았다. 특히, 앞으로의 생활은 조직 내 생활이고 이 조직은 이전에 내가 경험해보지 못한 곳이기에 더욱더 준비가 필요하겠다고 생각하고 있다. 특히, 조직 내 연령의 스펙트럼은 과거 어떤 조직보다 넓기 때문에 더욱더 걱정되는 부분이다. (이전에는 주로 동기들과의 생활 혹은 선배라고 하더라도 3~5년 차이가 나는 선배와의 생활이었다면, 회사 내 상사 분들은 평균적으로 나와 10년 이상 차이 나는 분들이기 때문이다.) 때문에 준비 차원에서 이곳 저곳에서 필요한 tip들을 찾아보고 있는 와중에 스튜어트 다이아몬드의 어떻게 원하는 것을 얻는가 (영문명 : Getting More) 라는 책을 접하게 되었다. 이 책은 와튼 스쿨 및 하버드 로스쿨에서의 다이아몬드 교수의 강의를 책으로 엮은 것인데, 책 서문에도 나와 있듯이 아주 인기 있는 강의여서 그 강의를 듣기 위해 수강생들의 수강 신청이 매우 치열하다고 알려져 있다. 그래서 저자는 자신의 강의를 들을 기회가 없는 사람들을 위해 본인의 강의 및 수강생들의 실제 경험담을 엮어서 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는가에 대해 설명하고 있다.
원하는 것을 얻기 위해서는 상대방과의 협상이 중요하기에 저자는 협상을 하는데 있어서 필요한 여러가지 스킬들을 제시하고 있다. 기존의 다른 학자들이 주장하는 스킬들과 겹치는 부분이 있는 반면에, 스튜어트 교수만의 독창적인 스킬들 또한 언급하고 있는데 그것은 바로 그의 협상법은 결코 복잡한 이론이 아닐뿐만 아니라 상대를 설득하는 일련의 과정이 눈에 보이지 않게 작용한다는 것이다. 이를 위해서는 협상에 있어서 철두철미한 준비과정이 요구된다. 그 중 가장 눈길을 끄는 것은 협상의 목표를 항상 주지하고 있어야 한다는 점이다. 일례로 그의 제자 중 한 사람이 한 회사의 경영 컨설턴트로 재직하게 되었는데, 첫 임원 회의가 있기 전에 참석하는 임원들에게 회사의 목표가 무엇인지를 물을 테니 답을 생각해오라고 했다. 이를 알게 된 회사 CEO는 웃으면서 그것은 임원들이 다 알고 있는 것이라며 시간낭비가 되는 것 아니냐고 되물었지만, 실제로 회의 때 각 임원들이 말하는 회사의 목표는 제각각이었다. 특히 어떤 부분에 대해서는 상충되는 점도 있었다고 한다. 이처럼 암묵적으로 회사의 목표를 각자가 알겠거니 생각하지 말고 명확한 목표를 항상 제시해주어야 한다. 그렇게 되면 임원들 사이에서도 쉽게 목표와 거리가 있는 주제 및 안건을 회의 때 발의하지 않을 것이고 그러한 임원들 밑에서 일하는 직원들 또한 동일한 목표를 향해 나아갈 것이기 때문이다.
한편, 위와 같은 목표의식과 더불어 또 다른 협상의 중요한 점은 바로 사람과 관련이 있다. 최근 한 연구 결과에 따르면, 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 그것과 관련된 전문적 지식과 관계 있는 경우는 채 10%가 되지 않는다고 한다. 반면, 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50% 이상이었다고 한다. 나머지 37%는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다고 한다. 이처럼 협상은 결국 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이기 때문에 협상의 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다. 이와 관련된 예가 여럿 있지만, 그 중에 저자가 인용한 예로는 O. J. 심슨의 재판결과가 있다. 그의 살해 혐의에 대해서 수많은 물증이 발견되었지만, 결국 무죄판결을 받게 되었는데 그 이유는 바로 배심원들이 대부분 소수 인종으로 구성되었기 때문이라고 한다. 검찰 측 증인으로 나선 형사의 인종차별적인 태도를 본 배심원들은 심슨에 대한 동정심을 가지게 되었고 때문에 딱딱한 느낌의 검사를 좋아하지도 신뢰하지도 않게 되어 검찰 측 주장에 귀를 기울이지 않게 된 것이다. 이처럼 협상에 있어서 상대방과의 인간적인 요소를 잘 캐치하는 것이 중요하다. 하지만, 상대방도 협상을 위해 많은 준비를 해 왔을 것이기 때문에, 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 서두르지 말고 내가 더 많은 정보를 가지거나 신뢰를 가질 때까지 점진적으로 임해야 한다. 또한 정보를 얻는 방법은 항상 정당한(합법적인) 것이어야 하며 이를 확인 할 수 있는 제 3 자의 도움을 잘 구해야만 한다. 여기서 제 3 자 란 상대방과 나와의 협상과는 무관한 사람이지만, 상대방에 대해 잘 아는 사람을 의미한다.
이 책은 다른 여타의 협상과 관련된 책과 비교하여 유사한 스킬들도 알려주고 저자 자신의 독특한 관점과 연관된 스킬들도 알려주기에 흥미로웠다. 하지만 더욱더 이 책에 빠져들었던 이유는 수 많은 실생활과 관련된 저자의 제자들의 실제 경험담이 많았기 때문이다. 하물며 옷가게에서 옷을 살 때 점원과 어떻게 대화(협상) 함으로써 제품을 보다 싸게 살 것인가에 대한 예시 등은 당장 실생활에서도 적용가능하기 때문이다. 저자가 제시한 협상의 스킬들이 앞으로의 나의 사회생활에 밑거름이 될 수 있도록 잘 염두해 둘 것이다.
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