파는 것이 인간이다
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파는 것이 인간이다To Sell Is Human
-누구나 세일즈하는 시대, 당신도 지금 무언가를 팔고 있다!
제목이 재미있으면서도 오랫동안 생각해볼만한 거리를 던져주어서 이 책을 고르게 되었다. 요즘 나오는 다른 책들처럼 아주 멋있고 어려운 단어의 수식이 들어간 것도 아니라 제목부터 ‘공대’스러웠다. 쉬우면서도 깊은 내용을 담은 이 책에게 나는 팔렸다.
조사에 의하면, 미국의 9명중 1명은 세일즈 일을 하고 있다. 이 책은 읽기 시작한지 얼마 지나지 않아서 ‘누구나 세일즈하는 시대’라는 제목과 상충되는 실제 데이터를 말하고 있었다. 그러면서 세일즈의 범위에 대해서 깊이 생각하게 만들었다. ‘세일즈란 무엇인가’라는 질문에 책은 비판매 세일즈라는 현대적인 개념을 제시하였다. 판매를 하지 않는 세일즈라는 말이다. 예를 들어, 수학 선생님은 아이들에게 수학을 가르치고 의사는 환자를 치료하여 준다. 이걸 조금 바꿔 말하면, 선생님은 학생들에게 그들의 자원(시간, 관심, 노력)을 투자하도록 설득한다. 또한 의사는 환자로 하여금 꽤 불편한 것을 감수하도록 만들 필요가 있다. 그들은 세일즈의 기본요소인 고객을 설득하기 행위를 하고 있었고, 저자는 이러한 행위를 비판매 세일즈라고 이름 붙엿다.
이 책은 세일즈를 잘 하는 법 즉, 잘 파는 법, 특별히 잘 설득하는 법에 대하여 설명한다. 요즘처럼 기술의 발전이 빠르고 제품 수명이 짧은 시대에 고정된 한 가지에만 집착하는 기업 혹은 개인은 특별한 경우를 제외하고는 살아남기 힘들다. 수평조직의 세계와 격동적인 비즈니스 환경은 고정된 기술에 벌을 주고 유연한 기술에 상을 주기 때문이다. 기술을 유연하게 한려면 어떻게 해야 하는지 생각해보아야 한다. 그러려면 기술의 변화를 주시하고 다른 사람들의 흐름을 빨리 읽어내는 능력이 필요하고 마케팅, 디지털 미디어, 전략, 기술, 파트너십 등 여러 직위들이 토막나지 않아야 한다. 그리고 여러 일들의 공통점을 찾아야 한다. 그것은 바로 사람들을 움직이게 만드는 것이다. 책은 CMO(Chief Movement Officer, 최고 활동 책임자)라는 직위를 설명한다. 현대의 대기업들과 같이 구축이 잘 된 체계를 갖는 사람들의 모임은 대개 상하가 있고, 그에 따른 권력의 크기가 세분화 되어있다. CEO이든 CTO이든 위쪽의 사람일수록 더 많은 사람들의 대표이고 그들에게 직접적인 영향력을 끼친다. 이러한 사람들의 역할을 책은 잘 표현하고 있다. 그들은 그들의 하위사람들을 대상으로 성과를 내게 해야하는데 이는 그들을 종용하는 것이 아니라 그들이 스스로 일을 하게 동기부여motivate 하거나 그들의 마음을 움직여야(감동moved) 한다.
세일즈의 역사를 학문적인 시간에서 바라보자. 예전의 고리타분한 세일즈의 A, B, C는 Always be closing(항상 마무리 지어라)로 항상 고객이 떠나기 전에 서명하게 만드는 것이었다. 그러나 책에서 말하는 새로운 A, B, C는 Attunement동조, Buoyancy회복력, Clarity명확성이다. 단어를 듣자마자 쉽게 이해가 된다. 그러나 동조는 흔히 생각하는 공감과는 약간 다르다. 마음속을 들여다보는 것보다 머릿속을 들여다보는 것이 더 도움이 된다는 연구 결과로도 설명을 더한다. 세일즈를 할 때는 감정에 호소하는 것보다 냉철하지만 고객의 입장에서 생각하는 태도가 필요하다. 또한 전통적인 판매형 세일즈든 현대적인 비판매 세일즈든 세일즈를 할 때, 상대방은 쉽게 설득되지 않는다. 때때로 의도적으로 혹은 무의식적으로 판매자에게 심리적 타격을 주기도 한다. 따라서 회복력이란 절대적으로 중요한 요소이다. 감정의 기복이 큰 상태에서는 세일즈라는 사람과 사람의 관계형성을 주로 하는 일에서 절대로 성공할 수 없다. 세일즈의 마지막은 명확성이다. 고객은 그들이 갖고 있는 어떠한 문제 혹은 필요에 의해서 판매자로부터 서비스나 물건을 구매한다. 이 때, 판매자는 고객의 입장에서(동조) 그들의 문제를 명확히 판별하여 가장 좋은 해결책을 제시해주어야 한다. 이럴 경우에는 문제 해결자의 입장보다는 문제 발견자의 입장으로 보는 것이 더욱 바람직하다.
이 책은 세일즈를 직업으로 삼고 있는 사람은 물론 나와 같은 연구자에게도 큰 도움이 된다. 연구라는 행위는 당연히 세상의 필요가 있고, 문제점이 있기 때문에 존재한다. 동조, 회복력 그리고 명확성의 입장에서 보았을 때, 때때로 연구가 안 될 시기에 좌절하지 않고, 이 연구가 필요한 자의 머릿속을 바라보며 냉철한 생각으로 문제를 발견하여 세상의 필요를 충족하는 자세를 다시금 갖아야겠다는 생각을 한다.
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