어떻게 원하는 것을 얻는가
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< 어떻게 원하는 것을 얻는가 >
주변에 부탁을 기분 좋게 참 잘하는 사람들이 있다. 왠지 도와주고 싶고, 호의를 베풀어지게 하는 어법을 갖춘 사람들. 이 책을 읽다 보니 그런 사람들이 떠오르고, 그들이 의도한 것이건 아니건 간에 그들의 노하우를 얻을 수 있었다.
<어떻게 원하는 것을 얻는가>, 제목만 봐서는 다소 세속적이고 꼼수의 수단이 담긴 책으로 오해할 수도 있다. 그러나 실제 내용은 상대방을 이해하고 배려하자는 주장이 전반적으로 흐르고 있다. 와튼스쿨의 명 교수인 저자 스튜어트 다이아몬드는 기존의 협상전략, 도구들은 이론적인 전술이고 실제 협상에서는 사실 전혀 반영이 되지 않는 사실을 지목한다. 대신, 협상의 승부는 사실 협상 사안이나 디테일보다는 협상에 임하는 사람의 감정이나 심리 상태가 크게 좌지우지 된다고 주장한다. 따라서, 협상에서 이기려면 상대방을 우선 이해하고 친밀하고 진실하게 대해야 정작 나 자신도 원하는 것을 얻을 수 있다고 역설한다.
우리는 공동체 사회에서 살고 있다. 우리는 사회와 사람, 그리고 사람과 사람 혹은 동물과 사람 심지어 제품과 사람이 관계를 맺으며 살아가고 있다. 그 속에서 사람 혹은 사회가 행하는 모든 거래는 큰 틀에서 ‘협상’이라고 볼 수 있다. 왜냐하면 서로 원하는 것을 주고받기 때문이다. 그렇기 때문에 사람이 살아 갈 때 내가 정말로 원하는 것. 즉, 어떻게 원하는 것을 얻는가의 방법을 생각하는 것은 어쩌면 필수적인 것이다. 하지만 사람들은 이러한 방법을 잘 모르거나, 알아도 서툴러서 원하는 것을 얻지 못하거나, 심지어 잘못된 결과를 얻게 되어 분쟁을 초래하는 경우가 종종 있다. 이러한 어떻게 원하는 것을 얻는가를 모르는 사람들에게 스튜어트 다이아몬드 교수는 명확하고 실용성 있는 전략을 제시한다. 저자는 이를 위해 12가지 핵심전략을 제시하여 어떻게 원하는 것을 얻는가의 이론을 소개하고, 또 실제적인 사례를 통해 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지를 보여준다.
협상을 하기 위해서는 여러 가지 방법이 있다. 상황에 따라 어떤 방법은 통하고, 어떤 방법은 덜 통할 수 있으니 최대한 조심히 알아가라고 충고한다. 그러나, 무엇보다도 중요하게 보이는 점은 내가 먼저 신중해야 한다는 것이다. 자칫 감정이 개입되면 내가 원하는 결과는 물론, 상대방이 원하는 쪽으로 더욱 다가갈 수 있음을 명심해야 한다. 이런 기본적인 것이라고 생각한다면 큰 오산일 듯하다. 사건․사고라는 것이 누구나 방심하는 사이에 터져 버리듯이, 상황도 매한가지라고 생각한다. 자칫 기본적인 것이라 등한시했다가는 큰 코 다칠 위험이 높다. 조금 주의 깊게 본 부분이 있다면, 서비스직을 담당하는 곳에서 협상을 할 일이 생긴다면, 표준과 기준을 잘 활용하라는 것이다. 책에 따른 예를 잠깐 보자면, 저자 자신의 경험담으로 몇 년 전 동업자와 함께 작은 화물 항공사를 인수할 때 작은 사건이 벌어졌다. 그때 저자는 근처 벽에 걸린 ‘입국을 환영합니다. 예의와 존중을 갖춰 여러분을 모실 것을 약속합니다.’ 라는 포스터가 눈에 띄었고, 이를 잘 활용하여 상대방의 마음을 움직였고 협상을 잘 마무리 했다고 한다.
협상을 잘 하기 위해서는 상대방과의 문화적 차이도 존중해야 하고, 상대의 감정을 잘 파악해야 한다. 이를 위해서 작은 질문을 던지며 시작하는 것도 좋은 방법이라고 전하고 있다. 예를 들어, “밖이 참 따뜻하네요.”라는 나의 말에 상대방이 “저는 이런 날, 자전거를 타는 것을 참 좋아합니다.”라고 받아들인다면, “저도 자전거를 타며 이 곳 저 곳 다니기를 좋아합니다.”처럼 자연스레 물꼬를 트듯, 경험을 살려 경험과 상통시켜 상대방과 나를 조금 더 가깝게 만들 수도 있는 것이다. 사실 다른 자기계발서를 보면, 너무 교훈적이거나 상투적인 말들만 의례 늘어놓아서 실천하기에는 애매한 부분을 가지고 있다. 단적인 부분으로, 예가 부족하여 그때 잠시 듣기에는 좋지만 후에는 까먹어 버리거나, 내게 정말 큰 도움이 되었는지 의아할 수도 있다는 것이다. 그러나, 이 책은 면접 자리에서, 카페에서, 항공사에서, 바로 앞 슈퍼에서 활용할 수 있는 협상 방법들을 제시하고 있다. 그 방법들을 많은 학생들의 입장, 자신의 입장에서의 경험들을 두루두루 잘 살렸기에 한번쯤은 실천해보고 싶은 마음이 들었다. 더불어, 세상을 사는데 이렇듯 소소하고 사소한 부분에서도 실천할 협상법이 많다는 것이 놀라울 뿐이었다.
이렇듯 인간사회는 관계를 통한 협상이 연속적으로 일어나는 곳이다. 자신이 원하는 것을 남들과 충돌하지 않고 어떻게 원하는 것을 얻는가의 전략은 인간사회를 살아가는 데 핵심적인 역할을 한다. 어떻게 원하는 것을 얻는가의 전략은 단순히 개인의 금전 손실을 줄이는 것뿐만 아니라, 사람과 사람의 관계를 원활하게 하고, 나아가 사회와 사회와의 갈등을 해결하는 중추적인 역할을 할 것이다. 게다가 통신의 발달로 세계가 좁아지면서 현대인들은 같은 나라 사람뿐만 아니라 지구 반대편의 사람과도 소통과 거래를 하며 지낸다. 바야흐로 전 세계적인 거래가 개인과 개인들 사이에서 행해지고 있는 것이다. 이런 사회 속에서 어떻게 원하는 것을 얻는가를 아는 것은 세상을 살아가는 데 훌륭한 나침반 역할을 할 것이다.
앞으로 살아가면서 마주하게 될 크고 작은 수많은 협상들을 좀 더 지혜롭게 마주할 수 있도록 차근차근 내 자신을 길들여야겠다.
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