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우리는 살아가면서 수 없이 많은 협상의 순간을 맞이한다. ‘협상’ 이라고 하면 왠지 당장 각종 서류가 올라가 있는 큰 탁자 앞에 근엄한 표정의 사람들이 마주 앉아 하는 것으로 생각할 수 있으나 일상에서 작게는 물건 값에 대한 흥정부터 여자의 마음을 움직이는 것까지 협상이라 할 수 있다. 이렇듯 상대방이 내가 의도한대로 움직이게 하거나 생각하게 하는 것 등 모두가 협상이다. 그렇다면 어떻게 하면 이런 협상의 세계에서 우리가 승리할 수 있을까. 저자인 다이아몬드 교수는 13년간 와튼 스쿨에서 최고 인기 강좌로 선정된 이 방법에 대한 자신의 강의를 그대로 책으로 옮겼다. 그래서 인지 책은 여느 대학 강의와 비슷하게 구성되어 있고 기본적인 개념과 이론을 알려준 다음에 이를 실제로 활용한 예로 이를 입증하기 때문에 이해하기도 비교적 쉽다.

저자는 책에서 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 수 있는 획기적인 전략과 협상 도구를 제시한다. 이 전략과 도구들은 지금껏 출간된 여느 책들과는 달리 특별한 상황에 구애받지 않고 어떤 경우에서든지 통하며 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않기에 더욱 효과적이다. 이 방법은 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 내 앞에 그려서 이로 하여금 알맞게 대처할 수 있도록 하기 때문이다.

책에서 소개 되어 있는 것 중 가장 유명한 예를 하나 들어보자. 한 번은 한 학생이 폐점 시간 5분을 남기고 맥도날드에 들어가서 감자튀김을 구입했으나 눅눅한 것을 보고 새 것으로 바꿔달라고 요청했다. 하지만 곧 문을 닫으니 그럴 수 없다는 점원의 말에 감정적으로 반응 한다기보다는 카운터 한 쪽에 있는 언제나 신선한 제품을 제공한다는 맥도날드의 광고지를 들고는 “5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없는데요?”라고 하니 곧 새 감자튀김을 먹을 수 있었다고 한다.

위와 같이 상대가 제시한 공적인 표준은 협상을 성공적으로 이끌어 가기 위한 좋은 무기가 될 수도 있다. 이밖에도 저자는 협상에서 가장 중요한 것은 상대방에 대한 이해와 배려라고 반복적으로 강조한다. 나의 어떤 action이 상대방에게 미칠 영향이나 상대방의 중심 가치, 성향과 감정 등을 아는 것이 이에 속할 것이다. 그래서 진정한 협상이란 상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것이 아닐까 한다. ‘역지사지’, 라는 사자성어와 ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 속담이 있다. 사실 우리의 선조들은 협상의 가장 핵심이 되는 방법을 알고 있었다. 물론 우리도 이를 알고 있지만 실천을 하지 않을 뿐이다. 대부분의 경우 순간적인 감정을 누르지 못하기 때문일 것이다. 중요한 협상일수록 감정이 개입하기 쉽고, 그렇게 되면 목표를 달성하기 어려워진다. 감정이 변하면 목표의식을 잃어버리기 때문이다. 싸움이 지속될수록 싸움의 원인은 중요해지지 않는다는 말이 있다. 사람이 감정적으로 변하고, 그 감정이 싸움이 되면 그 때부터는 싸움을 위한 싸움이 되는 것이며, 상대가 옳은 말을 하고 있다는 사실을 스스로 인지하면서도 그것을 인정하지 않는 모습으로 자기 자신을 더욱더 감추게 되는 것이다. 사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어보는 사람에게 보답하기 마련이다. 이것이 바로 변하지 않는 인간의 본성이다. 그러므로 상대의 가치를 인정해주고, 귀 기울여주는 것을 패배 혹은 약한 모습이라고 생각하는 습관을 버려야 한다.

세상에서 가장 어려운 협상자는 어린아이라고 한다. 상대방의 의견을 무시하는 것은 물론이고 이론이나 원칙이 정해져 있지 않아 급변하며 비상식적인 고집이 누구보다 강하기 때문이다. 하지만 이러한 어린아이 마저도 특별한 행동을 하도록, 내가 원하는 판단을 하도록, 내가 원하는 생각을 인식하도록, 내가 원하는 감정을 갖도록 협상을 통해 이끌어낼 수 있다면 협상의 달인이 될 수 있지 않을까. 이를 위해서는 ‘앎’을 ‘행’으로 옮기는 노력이 필수적일 것 이다. 그래서 저자의 마지막 당부는 책의 내용을 활용하지 않으면 무의미하며 반복적으로 연습하고 사용해야 한다고 한다. 단지 아는 것으로 끝내지 않고 끊임없이 노력하여 사람을 자신이 원하는 대로 다룰 수 있는 것, 세상을 살아가는데 가장 무서우면서 엄청난 기술이 아닐까 싶다.