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< 설득의 심리학 >


‘설득’은 국어사전에 “상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함.”이라 정의된다. 말 그대로 상대편에게 나의 의견에 동의할 수 있게끔 이끌어내는 것을 말한다. 우리는 일상생활 속에서 많은 사람들과 살아가고 있다. 이러한 다양한 인간들과의 관계에서 내가 살아남기 위해서는 다양한 종류의 인간들에게 나를 설득시켜야만 한다. 인간의 성격과 생각은 모두 다르기 때문에 상대에 따라서 유기적으로 대응해야만 내가 인정을 받을 수 있게 된다. 즉, 설득은 우리 인간 세계에서 나를 존재시키는 이유이며 일상생활 혹은 다른 여러 상황에 반드시 필요한 것이다.

지난 달 삼성전자 인턴 생활을 하면서 우연히 보게된 책 ‘설득의 심리학’. 애리조나 주립대학교의 심리학과 석좌 교수인 로버트 치알디니가 지은 이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러 가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 소개하고 있다.

누군가를 설득한다는 것은 정말 어려운 일이다. 다른 사람이 나의 말에 마음을 움직인다는 것만큼 뛰어난 능력도 없는 것 같다. 우리는 누군가의 말에 금방 마음이 움직이는 경우도 있고, 어떤 이의 말에는 전혀 반응이 없는 경우가 있다. 이러한 마음의 변화는 어떠한 차이에서 오는 것일까? 이러한 의문들에 대한 해답을 제시하고 있는 것이 바로 ‘설득의 심리학’이다. ‘설득의 심리학’을 읽다보면, 나의 이야기라는 착각에 자주 빠지곤 한다. 그 이유는 저자가 이 책에서 들고 있는 예들이 일상생활에서 우리가 자주 겪는 일들을 여러 원리들에 빗대어 이해하기 쉽게 표현하고 있기 때문이다. 어떠한 상황에서 내가 왜 그런 마음이 들었었고, 왜 그렇게 행동하게 되었는가? 그동안 몰라서 궁금하지 않았을 수 있는 부분까지도 시원하게 해답을 찾을 수 있도록 도와주는 책이다. 이 책을 읽다보면, 이 책이 얼마나 사소하면서도 대단한 원리들을 우리에게 일깨워주는가를 느낄 수 있다.

책에 나오는 하나의 예로, “F학점을 맞은 학생이 부모님께 자신이 점수를 잘 받지 못한 것이 전혀 대단한 일이 아닌 것처럼 느끼도록 초반에 임신과 동거라는 충격적인 소식을 전하고 마지막에 지금까지의 얘기들이 모두 거짓이고 단지 학점을 F를 맞았을 뿐이라고 했을 때” 편지를 읽어나가던 부모님의 마음이 어떻게 변화해 갔을까 하는 생각을 해보게 되었다. 학생인 딸이 임신을 하고, 동거를 한다는 사실은 그야말로 충격 그 자체일 것이다. 하지만 이러한 일들이 모두 사실이 아니고 단지 딸이 F학점을 맞았다고 했을 때 부모님께 처음부터 이번에 F학점을 맞았다고 하는 것보다 훨씬 학점에 대한 충격이 덜할 것이다. 그보다 엄청난 상황이 먼저 주어졌을 때, 그 다음에 그보다 심하지 않은 상황이 주어진다면 그 상황의 충격이 덜한 것은 당연한 일이지만 우리는 생활에서 이러한 원리를 잘 알아채지 못하고 있다는 것이다.

일보후퇴, 이보전진, 상호성의 법칙, 인식의 대조효과에 대해 읽으면서 대조효과를 어떻게 활용하느냐에 따라 결과와 행동이 얼마나 달라지는지를 이해할 수 있었다. 그 한 예로 닉슨 대통령을 사임하게 만들었던 워터게이트 사건을 들 수 있다. 대통령 재선 위원회의 정보수집업무를 맡고 있었던 리다가 처음 제안한 것은 100만 달러 규모의 다양한 프로그램으로서 워터게이트 사무실 도청을 비롯해서 특수 장비를 내장한 정보추적 비행선의 이용, 강도로 위장한 침입, 유괴 및 습격단 등을 포함하고 있었다. 그러나 일주일 후, 그는 다양한 프로그램 중 많은 부분을 삭제하고, 50만 달러 규모로 축소된 제 2안을 위원회에 제출한다. 그의 두 번째 제안마저 위원회에서 거부당하자 그는 최소한도의 규모라면서 25만 달러의 제안을 의회에 제시하였고, 그 제안은 위원회의 승인을 얻을 수 있었다. 그리고 이 계획은 실패로 돌아가 닉슨 대통령은 결국 사임을 해야 했다. 이 예에서처럼 처음부터 똑같은 실효성 없는 제안을 내놓았지만 처음에 큰 액수를 요구하고 점차 액수를 양보하게 되자, 위원회에서도 결국은 승인을 하게 되었던 것이다. 어떠한 상황에서 어떤 방식으로 이야기를 해나가느냐에 따라서 좀 더 유리한 고지를 차지할 수 있음을 알 수 있는 부분이다.

이렇게 예시를 통해 저자가 제시한 법칙들은 상당히 과학적이라는 것을 알 수 있다. 상호성의 법칙에서 상대방을 빚진 상태로 만들어라, 먼저 호의를 베풀어라, 앞에서 예를 들었듯이 상호성의 법칙을 이용한 일보후퇴, 이보전진 같은 법칙들은 하나 같이 나의 경험과도 상당부분 일치하는 이야기 들이었다. 누군가에게 무언가를 받게 되면 항상 그것을 갚아야 한다는 생각을 마음에 담게 된다. 누군가 나에게 선물을 주면 그 사람에게 나도 뭔가를 해줘야 하는데 라는 생각들을 떨쳐버릴 수가 없어서 결국 나도 그에게 선물을 하게 된다. 우리가 무심히 그냥 지나쳤던 이러한 행동들을 하나의 법칙으로 살펴보면서 정말 사용하기에 따라서 활용 가치가 클 것 같다는 생각이 들었다.

일관성의 법칙에서 약속은 약속을 낳는다, 일관성의 근거를 만드는 ‘미끼기법’ 같은 것들은 더욱 많은 것을 느끼게 하였다. 아버지가 아이의 크리스마스 선물로 주기로 한 장난감을 사오지 않았을 때, 아버지는 아이를 달래기 위해 더 좋은 무언가를 사주기로 아이와 약속을 하게 된다. 하나의 약속이 또 다른 약속을 낳게 되는 경우는 정말 우리 일상생활에서도 허다하게 일어나는 일들이 아닌가 생각한다. 일관성의 근거를 만드는 ‘미끼기법’은 남자가 청혼을 할 때, 손에 물 한 방울 안 묻히게 해준다고 말하지만 제대로 지켜지는 경우는 없다. 결혼이라는 목적이 달성된 후에는 더 이상 미끼가 필요하지 않다는 것을 의미한다. 이에 대해서 여자는 결혼에 대한 보상성 약속이 지켜지지 않음에도 불구하고, 자신의 선택을 합리화하려 한다.

‘인간의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다.’ 라는 말로 표현될 수 있는 사회적 증거의 법칙은 다른 사람의 행동에 의해 더 쉽게 설득되는 인간의 행동을 잘 보여주고 있다. 앞집, 옆집 다 사는 물건이면 나도 사야겠다는 생각이 드는 것은 어쩔 수 없는 인간의 심리가 아닌가 생각이 든다. 사회적 증거의 법칙에서 나타난 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유에 대한 설명은 더욱 흥미로웠다. 사람들이 코미디 프로그램이 재밌어서 웃는 것이 아니라 다른 사람이 어느 부분에서 웃느냐에 따라서 자신도 같이 반응을 한다는 것은 미처 우리가 자각하지 못하고 있었던 부분이 아니었나 싶었다.

가장 쉽게 이해할 수 있었던 것은 호감의 법칙이었습니다. 우리는 흔히 잘생기거나 예쁜 사람에게 호감을 느끼게 되고 그런 사람들은 능력 있고, 친절하고, 정직할 것이라는 생각을 가지게 된다. 옷가게를 가더라도 점원이 늘씬하고 예쁘면 그 매장의 옷이 예쁠 것이라는 생각을 가지게 되어 그 가게를 들어가지 않을 수 없는 경우가 종종 있다. “우리는 우리와 닮은 사람을 좋아한다, 칭찬하는 사람을 좋아한다.”라는 것에는 절대적인 공감을 가지게 하는 부분들이었다. 사소한 공통점에도 호감을 가지게 되고, 칭찬을 해주면 그 사람이 매너 있고, 좋은 사람이라는 생각을 가지게 되어 거부감이 줄어들게 된다. 사람들에게 쉽게 다가가기위해서 다른 사람에게 칭찬을 하거나 공통의 관심사를 찾아내서 이야기를 한다면 좋은 방법이 될 수 있을 것이다.

권위의 법칙은 정말 대한민국 사람들의 모습을 단편적으로 보여주고 있는 것이 아닌가 싶다. 권위에 대한 맹종에서 볼 수 있듯이 전문가가 그렇다고 하면 틀림없는 사실이라고 믿곤 한다. 전화로 의사라고 말하고, 검증되지 않는 약을 투약하라고 지시했을 때 95%의 간호사가 따랐다는 것처럼 우리는 권위를 가진 사람의 말이나 행동은 지나치게 맹신하고 있다. 또, 우리는 옷차림에 따라 다르게 대우하기도 하고, 고급차를 가진 사람들을 대할 때 더 관대해 지는 것을 볼 수 있다.

마지막으로 희귀성의 법칙에서 나타난 한정판매, 시간제한 같은 것들은 우리가 일상에서 흔히 다른 사람들에게 설득당하는 것들이었다. 한정판매를 한다고 얼마 남지 않았다고 말하거나 홈쇼핑 같은 방송에서 "시간이 얼마 남지 않았습니다. 마감임박.“ 이라고 할 때, 사람들은 마음이 급해져서 자기도 모르게 물건을 사게 된다고 한다. 금지하면 더 하고 싶어 하는 것도, 희귀성이 경쟁 심리를 부추긴다는 것들도 모두 우리가 일상에서 흔히 겪게 되는 일들임을 알 수 있다. 이러한 법칙들에 우리가 빠져 살고 있다는 것을 평소에는 느끼지 못하고 살아가고 있었다는 생각이 들었다. 우리도 모르는 사이에 수많은 사람들에게 설득을 당하고 살고 있는 것이다.

이처럼 6개의 법칙들은 우리가 알면서도 혹은 알지 못하는 사이에 얼마나 많은 설득을 당하고 있는지 명확히 보여주고 있다. 이 책을 읽고 난 순간 나에게 큰 보물이 하나 생겨났다는 생각이 들었다. 다른 사람과의 관계에서 남보다 조금 더 유리한 위치를 차지할 수 있는 방법을 알게 되고, 다른 사람의 마음을 움직일 수 있는 방법도 터득한 것 같은 기분이 들었다. 우리가 지금 생활하고 있는 대학원 생활에서 이러한 설득의 요령들은 개인적으로 큰 도움이 될 것 같다. 학회나 논문 등을 발표함에 있어서 가장 중요한 것이 남을 설득하는 것이다. 이러한 사소하지만 실제로는 큰 힘을 가진 몇 가지 법칙들을 알고 나면 자신도 모르게 누군가를 설득하는 힘이 커질 것이라 생각한다.