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 상위 1%. 분야를 막론하고 먹이 사슬의 최상위까지 올라간 사람들은 남들은 모르는 본인만의 무기가 있다. 그들은 나머지 99%의 사람들과 무엇이 다를까? 이 책의 저자는 보험 영업 세일즈맨으로 시작하여 3W (매 주 3건의 계약) 116주를 달성하고 최연소 COT (연봉 3억, 업계 상위 1%) 멤버에 가입하기까지 몸소 겪으며 깨달은 인생의 노하우를 책에 스스럼 없이 녹여 내었다.

1. 프로는 디테일에 강하다

 식당을 가면 손님을 대하는 자세는 크게 두 부류로 나뉜다. 손님을 돈으로 보는 듯한, 사무적으로 최소한의 응대만 하는 곳과 내가 민망할 정도로 과분한 친절과 긍정적인 에너지로 응대해 주는 곳. 요즘은 맛없는 음식점을 찾기 어려울 정도로 음식점들의 수준이 상향 평준화되어 있기에 사람들의 발길을 몰리게 하는 곳들은 이러한 ‘서비스’ 정신이 훌륭한 곳들이라고 생각된다. 심지어는 자리에 착석하였을 때 가지런히 셋팅된 숟가락, 젓가락, 그릇만으로도 음식점에 대한 평판이 좌우된다. 저자 또한 프로가 되려면 디테일을 신경써야 함을 강조한다. 세일즈맨이 고객 유치를 잘 하기 위해서는 어떠한 노력이 필요할까? 무엇보다 상품을 물 흐르듯이 설명할 수 있는 언변 능력, 그리고 친절히 응대하는 사회성이라고 할 수 있다. 저자는 여기에 ‘디테일’을 추가하였다. 첫 번째는 상담을 할 때 사용하는 펜을 상당히 좋은 것으로 준비하고 다니는 것이었다. (좋은 펜이라 함은, 100만 원 이상의 말 그대로 고급 펜을 말한다.) 자칫 펜이 없으면 준비되지 않은 인상을 심어줄 수 있고, 어떤 펜을 사용하느냐에 따라 그 사람의 품격이 달라 보이기 때문이다. 두 번째로는 계약 이후에 면장갑을 착용하고 고객에게 계약서를 전달하는 것이다. 명품샵에서 직원분들이 면장갑을 끼고 상품을 설명해 주는 것과 동일한 맥락이다. 즉, 현재 고객이 상담하고 있는 상품이 그만큼 큰 가치가 있음을 어필하는 효과를 주는 것이다. 이를 나에게 적용해 보자면, 실험을 진행하고 데이터를 정리하는 것은 엔지니어 (혹은 연구원)이라면 누구나 하는 일이다. 다른 엔지니어들과 차별성을 갖고 상위 1%로 올라서려면, 나만의 “디테일”을 생각해 보아야 한다. 가령, 내가 제안한 연구를 지원해 주고 싶도록 포장할 수 있는 데이터 표현 능력과 언변 능력, 그리고 나라는 사람 자체를 믿고 맡길 수 있도록 다른 사람들과의 두터운 신뢰 관계 형성 등이 그 시작이라고 본다.

2. 계약 전보다 계약 후에 더 잘해야 한다.

 군 생활을 하다 보면 전역을 앞둔 시점부터 ‘내 업무는 너 업무, 너 업무도 너 업무’ 를 시전하며 모든 것을 방치해 두고 도망치듯 전역하는 경우를 많이 보았다. 군생활의 대부분 기간 동안 우수한 업무 처리 실력으로 박수갈채를 받고 떠날 수 있었음에도, 전역이 다가오자 곧 끝났다는 생각에 긴장이 풀리고 이기적으로 행동하였기 때문이다. 주변의 평판이 군생활 24개월 중 마지막 3개월로 인해 뒤집히는 것이다. 세일즈맨인 글쓴이는 보험 상품 가입이라는 최종 목표 이후에 고객 관리를 더욱 잘 해야 함을 강조한다. 가입 이후에도 꾸준한 연락과 정성으로 고객 관리를 한다면, 고객의 지인 소개로 회원이 확장하는 양성 피드백이 된다는 것이다. 군 전역자들의 모습에서도, 책을 통해서도 느낀 바는 동일하다. 단기적인 목표에 다가섰을 때 이에 안주하지 말아야 한다는 것. 목표에 도달하고 나서도 마무리까지 책임감 있게 하는 것이 중요하다는 것이다. 졸업이라는 단기 목표가 가까워졌다는 것에 긴장을 풀지 않고, 남아 있는 인원들에게 피해를 주고 있지는 않았을 지 되돌아볼 시점이라고 생각한다.